Gestión y Organización de Ventas en el Comercio

60 horas
Validado y Subvencionado por el Ministerio de Empleo
Sin plazas

Descripción

Con esta unidad formativa de organización de procesos de venta aprende a programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de la empresa o entidad. Domina los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. Aprende a realizar todos los cálculos derivados de operaciones de venta definidas aplicando las fórmulas comerciales adecuadas y distínguete en tu sector.
Programa
Salidas / Competencias
Requisitos de acceso

  1. Organización del entorno comercial


Estructura del entorno comercial:
Sector comercio: Comercio al por menor y al por mayor.
Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas
Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y Consumidores.
Relaciones entre los agentes.
Fórmulas y formatos comerciales.
Tipos que esperan: Presencial y no Presencial.
Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
Distribución Comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
Franquicias.
Asociacionismo.
Evolución y tendencias de la comercialización en distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento y marca del producto, servicio y establecimientos Comerciales.
Normativa general sobre comercio:
Contratar la Ordenación del Comercio Minorista.
Ventas especiales
Venta con y sin establecimiento
Normativa local y el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
Derechos del consumidor:
Tipos de derechos del consumidor
Devoluciones
Garantía: Parte responsable del Distribuidor y del Fabricante

  1. Gestión de la venta profesional


El vendedor profesional.
Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
Tipos de vendedor y el plano jurídico: agentes, representantes y Distribuidores.
Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes staffes.
Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
Auto Evaluación, Control Y Personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
Carrera profesional e incentivos profesionales.
Organización del trabajo del vendedor profesional.
Planificación del trabajo: la agenda comercial.
Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
La visita comercial. Deje esperar libremente.
Argumentario de ventas: concepto y estructura.
Prospección y captación de clientes y tratamiento de información derivados comerciales.
Gestión de la Cartera de Clientes. Cuidar a los invitados
Gestión de la relación con el cliente (CRM)
Planificación de las visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestaón de rutas.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

  1. Documentación para su producto y servicio


Documentos comerciales:
Documentación de los Clientes: Información y Documentación clientes y generales.
Documentación del producto y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
Documentos de pago: cheques, buscapersonas, transferencias y letras.
Documentos propios de la compraventa:
Ordene el pedido.
Factura.
Recibo.
Justificantes de pago.
Normativa y usos habituales y elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación:
Elementos y estructura de la documentación comercial.
Orden y archivo de la documentación comercial.
Aplicaciones informáticas para la elaboración de la organización de la documentación comercial.

  1. Cálculo y aplicaciones propias de la venta


Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
Tasas, espinillas.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Concepto.
Precio minimo de venta.
Precio competitivo.
Estimación de costes de la actividad comercial:
Costes de fabricación y costos comerciales.
Costes de visitas y contacto.
Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
Fiscalidad:
IVA
Impuestos especiales.
Cálculo de descuentos en recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de Clientes.
Controlar los costos y costos.
Herramientas y instrumentos para el cálculo aplicado a la venta:
Funciones del TPV (Terminal Punto de venta).
Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de información comercial.
Utilización de otras aplicaciones para la venta
  • Áreas de ventas en empresas
  • Servicios de atención al cliente