Gestión de Ventas y Equipos Comerciales

90 horas
Validado y Subvencionado por el Ministerio de Empleo
Sin plazas

Descripción

Márcate unos objetivos, realiza una predicción de las ventas, aprende a reclutar vendedores y conviértete en un verdadero líder creando y motivando a un equipo que dé solución a todas las demandas que tenga tu empresa. Elabora un plan de gestión de ventas y da solución eficientemente a los conflictos que se generen en el entorno de trabajo para así dirigir a un grupo de personas que se sientan satisfechas y autorrealizadas que aumenten los beneficios empresariales.

Programa
Salidas / Competencias
Requisitos de acceso

  1. Determinación de la fuerza de ventas.


Definición y conceptos clave.
Concepto de la fuerza de ventas.
El territorio de ventas y los objetivos de venta.
Establecimiento de los objetivos de venta
Número de clientes y fuerza de ventas.
Red de venta externa e interna.
Predicción de los objetivos ventas.
La importancia de la predicción de ventas.
Supuestos sobre el potencial de mercado.
Métodos de predicción de ventas.
Procedimientos de estimación de cuotas.
Cuotas de ventas individuales y colectivas.
Los presupuestos de ventas.
El sistema de dirección por objetivos
Ventajas y desventajas.
La medida de su consecución.
Variables y Parámetros de control
Objetivos del vendedor
Objetivos del gerente de ventas
Prevención de problemas.


  1. Reclutamiento y retribución de vendedores


El reclutamiento del vendedor:
Perfiles del vendedor.
Fuentes de reclutamiento.
Captación de candidatos.
El proceso de selección de vendedores.
La definición del lugar
Entrevistas.
Pruebas de selección.
La decisión de contratar / rechazar.
El contrato de trabajo.
Sistemas de retribución de vendedores.
La función de los aviones de retribución.
Métodos de retribución y compensación.
Otras recompensas no monetarias.
La acogida del vendedor en la empresa.
La sesión informativa inicial
El manual de ventas de la organización
La promoción de los vendedores.

  1. Liderazgo del equipo de ventas


Dinamización y dirección de equipos comerciales.
La filosofía de dirección de la empresa.
Cultura empresarial.
El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
Estilos de mando y liderazgo.
Directivo.
Participativo.
Delegativo.
Transformacional.
Transaccional.
Las funciones de un líder.
Crear y mantener motivado al equipo.
Comunicarse con él.
Motivar y liderar.
Formar y corregir
Planificar y controlar.
La motivación y reanimación del equipo comercial.
Definiciones.
Principales teorías de motivación.
Diagnóstico de factores motivacionales.
Un plan de motivación para vendedores.
El líder como mentor.
El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
La comunicación con el equipo.
La prevención de conflictos.

  1. Organización y control del equipo comercial


Evaluación del desempeño comercial:
Conceptos básicos.
Métodos de evaluación del plan comercial.
Las variables de control.
Las variables que miden el desempeño del equipo.
Las variables que miden el desempeño del vendedor.
El cuadro de mando del gerente de ventas.
Los coeficientes de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su
onjunto
Los parámetros de control.
Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de
ontrolar.
Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de
ontrolar.
Los instrumentos de control:
Procesos y actividades.
Los documentos de control son cumplimentados por el vendedor.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los
ocumentos a entregar, de los logos a obtener y de su conducta social.
Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores
revistos
Decisiones a adoptar.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del
liente
Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
Decisiones de planeamiento.
Evaluación de los informes de venta.
Consecuencias de la evaluación.


  1. Formación y habilidades del equipo de ventas


Necesidad de la formación del equipo.
Proceso de identificación de las necesidades de formación de la
mpresa
Objetivos de la Formación.
Modalidades de la formación,
Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
Planes de formación de la organización.
Estructura y Contenidos de un plan de formación.
Métodos, tiempos y áreas formativas.
La formación inicial del vendedor.
El curso de bienvenida.
Detección de las carteras formativas del vendedor.
Programas de refuerzo.
El trabajo en grupo.
La formación permanente del equipo de ventas.
Áreas y acciones formativas.
Organización de la formación.
Controles de eficacia de la acción formativa.
Necesidades de formación emergentes.
Evaluación de los planos de formación.

  1. La resolución de conflictos en el equipo comercial.


Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Psicología del mismo.
Niveles.
Estructura
Dinámica.
Principios y retos.
Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
Identificación del conflicto.
Emociones y conflicto.
Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
Técnicas de detección.
La resolución del conflicto.
Negociación y resolución de problemas.
El uso de intermediarios o representantes.
Psicología y ética de la resolución.
Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
Estilos de negociación de conflictos.
Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos
  • Capacidad para establecer una tabla salarial de vendedores.
  • Dirección de un equipo de ventas.
  • Formación de equipos de ventas.
  • Solución de conflictos laborales.