Dirección y Estrategias de Ventas e Intermediación Comercial

60 horas
Validado y Subvencionado por el Ministerio de Empleo
Sin plazas

Descripción

A través de esta unidad formativa familiarízate con la dirección y estrategia de ventas comerciales. Estudia lo relativo a la obtención y organización de la información para la toma de decisiones de estrategias y planificación comercial y aprende a identificar oportunidades de negocio en la actividad de ventas e intermediación comercial. Conoce y domina las estrategias comerciales y las claves para el posicionamiento en el mercado.
Programa
Salidas / Competencias
Requisitos de acceso

  1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial


El sector del comercio y la intermediación comercial:
Características del comercio al por menor
Características del comercio al por mayor
Intermediación comercial: figuras habituales y características.
El sistema de distribución comercial en la economía:
Factores y funciones de la distribución
Formas y canal de distribución
Los intermediarios y sus funciones.
La gestión del canal de distribución
Relaciones en el canal de distribución
Fuentes de información comercial.
El comercio electrónico:
Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
Relaciones comerciales con clientes (B2C).
Relaciones y trámites con la administración (B2A).

  1. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación


El entorno de la actividad:
El microentorno.
El macroentorno.
Análisis de mercado:
La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
El análisis de la competencia.
Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
Oportunidades de negocio:
La necesidad de intermediación y comercialización.
Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
Formulación del plan de negocio:
Objetivos y metas.
Misión del negocio.
Visión del negocio.
Previsión de necesidades de inversión
Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
La diferenciación del producto.
Dificultad de acceso a los canales de distribución: barreras invisibles
Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos

  1. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.


Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
Comercio interior
Comercio internacional
Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
El agente comercial
El distribuidor
Oras figuras.
El contrato de agencia comercial:
Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
Sistema de remuneración
Extinción del contrato
El código deontológico del agente comercial:
La colegiación del agente.
Otros contratos de intermediación:
Contrato de distribución
Contrato de comisión
Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
Obtención de licencias.
Permisos y reglamentación de la actividad.

  1. Dirección comercial y logística comercial.


Planificación y estrategias comerciales:
Planificación estratégica y comercialización: variables de marketing
Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos ventas
Presupuesto de ventas.
Promoción de ventas:
Objetivos.
Acciones promocionales: efectos y costes.
Elaboración del argumento comercial.
La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos
Las existencias de productos almacenados, el stock.
Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
Ratios de gestión de pedidos y control de existencias
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y / o servicios comerciales.
Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM
Customer Relationship Management).
Redes al servicio de la actividad comercial:
Redes y asociacionismo corporativo
Actitud y capacidad emprendedora
  • Dirección de estrategias de venta comercial
  • Análisis de oportunidades de venta en el mercado
  • Marco jurídico para la actividad comercial